Ogni anno, tra settembre e ottobre, sento la stessa frase: «voglio vendere casa entro la primavera, ma richiamami a gennaio, ora è presto».
Un ragionamento intuitivo, ma sbagliato. È l’errore che, in Versilia, fa perdere ai proprietari il primo trimestre di vendita.
Perché vendere casa non significa metterla online. Vendere significa firmare l’atto dal notaio: avere i soldi in tasca e la casa passata al nuovo proprietario. E dal momento in cui firmi l’incarico con l’agenzia al giorno in cui vai dal notaio a rogitare, in Italia oggi passano mediamente 5-6 mesi. Non 30 giorni. Non 60.
Se vuoi fare il rogito a marzo, il conto alla rovescia è partito il 1° Settembre. Ecco perché, e cosa fare adesso.
La differenza tra «vendere» e «rogitare» (che cambia tutto)
Nel linguaggio comune, dire «ho venduto casa» ha un significato molto elastico. Alcuni intendono che hanno firmato una proposta col compratore, altri invece un compromesso. Altri ancora che effettivamente sono andati dal notaio e la casa è passata nelle mani del nuovo proprietario e loro hanno i soldi in tasca.
Sono tre momenti diversi, distanti tra loro settimane o mesi.
Quando un proprietario mi dice «voglio vendere per marzo», la prima domanda che gli faccio è sempre la stessa: cosa intendi per marzo?
Perché se marzo significa «vorrei che la casa fosse online ad aprile» abbiamo tutto il tempo. Se significa «vorrei essere entrato in trattativa» siamo ancora dentro i tempi. Ma se «marzo» significa quello che intende chi vende davvero — cioè avere i soldi in tasca per realizzare un sogno o un obiettivo (comprare una nuova casa, saldare un mutuo, aiutare i figli, chiudere un capitolo) allora marzo non è lontano affatto.
Da adesso a marzo ci sono circa 6 mesi. E la timeline media di vendita in Italia, dalla firma dell’incarico al rogito, è esattamente quella.
Le 5 tappe: quanto dura davvero ogni passaggio della vendita
Il percorso completo, dalla firma dell’incarico al rogito notarile, si compone di 5 tappe con tempi relativamente standard. Vorrei dire però, che ogni situazione è a sè: abbiamo ritirato una proposta 11 giorni dopo aver messo l’immobile in pubblicità e siamo andati al rogito dopo 20 giorni. Ma è un’eccezione: qui parliamo di tempi standard che si presentano nel 95% delle trattative.
Li elenco per farvi il calcolo insieme.
1. Preparazione della casa + pacchetto di vendita: 15 giorni. Se la casa è già abitabile e in ordine, servono circa 15 giorni per completare il pacchetto Valorizzazione Pre-Vendita: dossier tecnico, servizio fotografico professionale e video col drone, capitolato lavori quantificato (in caso ci fossero lavori da fare). Impieghiamo invece 30 giorni se l’immobile è da ristrutturare e ha bisogno di inteventi di home staging (fisico o virtuale a seconda dei casi). Poi: annuncio ottimizzato, pubblicazione multicanale.
2. Pubblicazione + open house: 10 giorni. Una volta pubblicato l’annuncio, organizziamo l’Open House dopo circa 10 giorni, che ci prendiamo per raccogliere le prime richieste qualificate con i buyer selezionati. Nella nostra esperienza in Versilia, il tempo medio dalla pubblicazione alla prima proposta concreta è 16 giorni.
3. Trattativa e firma della proposta: 15 giorni. Dal momento in cui arriva la prima proposta seria al giorno della firma della firma passano mediamente 2 settimane. È il tempo per negoziare il prezzo finale, concordare le condizioni, verificare la solidità dell’acquirente, preparare la documentazione. In alcuni casi (buyer molto motivato, prezzo già in linea) può ridursi a 2 giorni; in altri (trattative complesse, immobili con problematiche, trattabilità del prezzo) può allungarsi.
4. Delibera del mutuo: 90 giorni. Questa è la tappa più lunga, e nella maggior parte dei casi inevitabile. In Italia, circa il 70% dei compratori di prima o seconda casa ricorre al mutuo bancario. E il tempo standard per una delibera di mutuo — dalla richiesta all’esito definitivo — è di 90 giorni. Non dipende dall’agenzia, non dipende dal venditore. Noi, come agenzia, facciamo prequalificare l’acquirente prima di fare la visita all’immobile, ma per la delibera servono comunque di media 3 mesi. Dipende dalla banca, dalla perizia sull’immobile, dalla documentazione da produrre. Se il compratore paga in contanti, questa tappa salta. Ma è raro.
5. Dalla delibera del mutuo al rogito: 30 giorni circa. L’ultima tappa: dal giorno in cui si firma il compromesso al giorno del rogito notarile passano altri 30 giorni. È il tempo che serve al notaio per preparare tutti gli atti, verificare i documenti catastali, coordinare le banche (per i mutui in essere e per il nuovo mutuo), fissare la data disponibile. Anche qui: tempi che non dipendono dall’agenzia.
Il risultato? sono 5-6 mesi.
E non parliamo di altre situazioni come: immobili con pendenze, problemi urbanistici e catastali (che noi cerchiamo di individuare e risolvere prima di mettere in vendita l’immobile), coordinamento di due trattative: vendi una casa ma devi trovare da acquistare, il tuo acquirente ha comprato ma non ha ancora venduto. Qui i tempi si allungano inevitabilmente.
| Prima di continuare Se stai pensando di vendere e la tua casa è ferma da mesi (o pensi che potrebbe finire ferma) abbiamo scritto una guida gratuita di 7 pagine sulle 4 cause reali per cui una casa non si vende. 6 minuti di lettura, nessuna chiamata a sorpresa. → Scarica «Perché la tua casa non si vende» (gratis) |
Perché la maggior parte di questi tempi non dipende dall’agenzia
Delle 5 tappe elencate, solo la prima è nelle mani dell’agenzia.
Preparazione e pacchetto Valorizzazione pre-vendita in 30 giorni: è quello che, in Kirya, garantiamo formalmente. Se non completiamo la delivery del pacchetto entro 30 giorni dalla firma, il cliente è libero di recedere e riceverà tutta la documentazione prodotta fino a quell momento. È il nostro standard operativo.
Ma dalla tappa 2 in poi, i tempi dipendono sempre meno da noi:
- Le richieste qualificate arrivano ma non possiamo prevederle — noi possiamo massimizzare le probabilità con il posizionamento giusto, proponendo l’immobile a tutto il nostro database e ai nostri contatti, ma non possiamo decidere quando un buyer preciso vede l’annuncio.
- La trattativa dipende dalla psicologia del compratore, dai suoi tempi decisionali, dalla sua situazione personale, dalle sue esigenze. C’è da dire però che se un acquirente è interessato, i tempi decisionali sono ridotti.
- La delibera del mutuo dipende dalla banca o dal mediatore del credito, non da noi.
- I tempi del rogito dipendono dal notaio scelto (spesso non è nemmeno il nostro), dalla disponibilità delle sue agende, dalla complessità dei documenti da preparare, dai tempi dei tecnici che devono redarre la relazione tecnica obbligatoria.
Questo è il punto che quasi nessuna agenzia dice apertamente al primo incontro. Perché è più facile dire “vendo velocemente al miglior prezzo” che spiegare che “vendere velocemente” dipende per almeno il 70% da fattori esterni all’agenzia. Ma è la verità del mercato immobiliare italiano — e ignorarla porta ai ritardi che poi il proprietario vive come frustrazione.
Il calcolo reale: se vuoi rogitare a marzo, ecco quando devi darci l’incarico
Ora facciamo il conto insieme, partendo dalla fine.
Ipotizziamo che tu voglia rogitare entro la fine di marzo 2027, per avere i soldi disponibili (per una nuova casa, un progetto, un’esigenza familiare).
Marzo 2027: rogito. Il traguardo che hai in mente.
Febbraio 2027: compromesso firmato. Serve almeno 30-60 giorni prima del rogito per gestire la delibera mutuo dell’acquirente e i tempi notarili.
Novembre 2026: prime proposte e trattativa. Dal momento della prima proposta seria al compromesso passano 15-30 giorni; sommando i 90 giorni di delibera mutuo che precedono il compromesso, dobbiamo essere in trattativa concreta a novembre.
Fine settembre 2026: casa online e visitabile. Per essere in trattativa a ottobre serve che la casa sia stata pubblicata almeno 2-3 settimane prima, con le prime visite qualificate concluse.
Inizio settembre 2026: firma dell’incarico. Perché dalla firma dell’incarico servono Massimo 30 giorni per completare il pacchetto e altri giorni per la pubblicazione effettiva.
Siamo già al 15 di settembre. Se stai leggendo questo articolo sei ancora dentro la finestra utile, ma i margini di comodità si sono ridotti.
Se stai leggendo a dicembre pensando di partire a gennaio: probabilmente arriverai pronto a giugno-luglio, non a marzo.
4 cose da fare adesso, in ordine di priorità
Se il traguardo di marzo è importante per te, ecco l’ordine operativo per non arrivare tardi e avere i soldi in tasca per realizzare I tuoi sogni.
1. Chiedi una valutazione realistica del tuo immobile. Non quanto ti piacerebbe realizzare perché “case come la mia non ce ne sono” ma quanto vale davvero oggi sul mercato in Versilia, con dati comparabili recenti nella tua micro-zona. Da qui parte tutto: senza un prezzo corretto, reale e di mercato tutto quello che abbiamo detto finora perde senso. Il prezzo reale è la base, perché possiamo fare tutto quello che promettiamo, farla vedere a tutti, ma se il prezzo è sbagliato la casa non si venderà.
2. Identifica il compratore giusto per la tua casa. Non un compratore generico. Per la tua casa specifica esiste un target preciso: famiglia residente, seconda casa italiana, buyer internazionale, primo acquisto, chi cerca da ristrutturare. Il target definisce il posizionamento, le foto, il canale di promozione, il prezzo di partenza.
3. Prepara la casa per essere raccontata bene. Non devi rifare tutto. Non è necessario. Ma pulizia profonda, decluttering, imbiancatura mirata, servizio fotografico professionale (mai foto col telefono) e home staging almeno sulle stanze chiave sono la differenza tra vendere a prezzo pieno e perdere il 15-20% in trattativa.
4. Scegli un’agenzia che dica i tempi veri. Non “vendo in 30 giorni”. Non “primo mese di vendita garantito o rimborso”. Chi ti promette risultati sui tempi di vendita ti sta dicendo qualcosa che non può garantire. Cerca chi ti dice come lavora, cosa fa, cosa non dipende da loro — e cosa invece garantisce formalmente (nel nostro caso, la delivery del pacchetto entro 30 giorni dalla firma).
Chi arriva pronto a marzo e chi arriva pronto a giugno
Il calendario del venditore in Versilia non parte a gennaio. Parte a settembre.
Chi lo capisce e agisce di conseguenza arriva a marzo con la casa venduta e i soldi in tasca. Chi rimanda a inizio anno arriva pronto a giugno-luglio, con tutta l’estate davanti a gestire una situazione che voleva già aver chiuso.
Non è una questione di velocità dell’agenzia. È sopratutto una questione di rispetto dei tempi tecnici del mercato immobiliare italiano (banche, notai, buyer, burocrazia) che valgono per chiunque venda una casa oggi in Italia.
Se stai pensando alla primavera, oggi è il momento giusto per iniziare. Non a novembre. Non a dicembre.
Adesso.
| Vuoi capire da dove partire? Il calendario è già partito. Se stai pensando alla primavera, ti serve un piano vero: valore reale, interventi che si ripagano, tempi realistici, target giusto. È quello che fa il nostro metodo Valorizzazione Pre-Vendita. → Voglio il piano valorizzione della mia casa |
· · ·
— Giada Francini
Buyer Agent & Responsabile Marketing · Kirya Real Estate
Valorizziamo il tuo immobile prima di venderlo.
